Vous pensez que réussir commence par écouter ?
Vous souhaitez expérimenter les changements de points de vue ?
Vous avez besoin de renouer le dialogue et d’imaginer ?
Qu’est-ce que « négocier » ?
C’est
se départir des positions, identifier ses besoins, comprendre et écouter ce qui se joue dans le camp d’en face, et travailler sur options pour répondre aux intérêts en jeu et éviter les blocages.
Il est possible de négocier :
- en face à face, chaque partie accompagnée d’un avocat,
- ou sous le truchement d’un médiateur ou d’un conciliateur.
Qu’est-ce que la médiation ?
C’est un
processus structuré impliquant la présence d’un
médiateur, tiers neutre et indépendant, choisi par les parties en conflit, pour les accompagner dans la résolution de leur différend.
Lorsque la médiation est menée selon un
mode de négociation raisonnée, elle se déroule en quatre étapes :
- le récit, durant lequel chaque partie expose ce qu’il perçoit du conflit, et ce que constitue pour lui le ou les différend(s).
- l’émergence des besoins et intérêts, étape à laquelle les parties en différend se départissent de leurs positions (« je veux ») et regardent les intérêts en présence (« j’ai besoin »). A ce stade, apparait la prise de conscience de ce que la solution amiable émergera lorsque les besoins et intérêts fondamentaux de chacun seront considérés (« mon problème est ton problème »).
- le travail sur options, consistant à éviter l’impasse dans laquelle nous place la croyance de ce que face à une problématique, il n’y aurait qu’une solution. Au contraire, lorsque les besoins et intérêts fondamentaux sont compris et ciblés, les parties initialement en conflit s’attachent, avec leurs conseils et le médiateur, à imaginer une multitude de solutions pour y répondre.
- l’accord, pouvant être matérialisé dans un protocole rédigé par les Avocats et, en tant que de besoin, homologué par le Juge. Avant cette ultime étape, les parties ont « objectivé » les options imaginées à l’étape précédente, notamment en mesurant leur faisabilité, leur coût, mais aussi leur réelle adéquation à leurs besoins, et en ont identifié une (ou plusieurs) communément satisfaisante.
Les parties peuvent venir en médiation accompagnées de leurs avocats respectifs, ce qui facilite la compréhension des intérêts en jeu par ces derniers, leur permet d’être force de proposition au stade des options, et de rédiger l’acte qui matérialisera l’accord avec beaucoup de pertinence.
Pourquoi ça marche la négociation (hors cadre ou en médiation) ?
Ça marche parce que les techniques mises en œuvre conduisent à une compréhension fine des intérêts et besoins en présence, qui ouvre le champ des possibles et permet aux parties de
coopérer dans la construction de solutions communément satisfaisantes, souvent gagnantes/gagnantes, notamment au regard des risques évités.
Quelques
outils utilisés par
l’avocat et le médiateur pour négocier :
- l’écoute au service de la compréhension des intérêts en jeu,
- l’imagination pour étendre le champ des possibles,
- les règles de communication non violente au service de la coopération en équipes,
- l’expertise de l’avocat en droit et parfois apportée par des tiers sachants en toutes matières (technicien, architecte, expert-comptable, notaire, psychologue…), pour accompagner la prise de décision et donner de la sécurité, tout en précisant ici qu’en connaissance de ces règles, il peut être choisi de ne pas les appliquer, à la seule condition que l’ordre public soit respecté.
Un exemple ?
Voici un cas de parasitisme économique résolu par la négociation :
Une association de professionnels de la coiffure organise chaque année le congrès EBOURIFFES, financé par la location de stands à des exposants fournisseurs de produits de coiffure.
Cette année un fabricant de shampooing, exposant habituel, n’a pas réservé d’emplacement.
Cependant les organisateurs du congrès se sont aperçus que ce fournisseur communique via les réseaux sociaux sur un événement « portes ouvertes de son site de fabrication » en signalant sa proximité avec la salle d’exposition où se déroule le congrès EBOURIFFES, et se met ainsi dans le sillage de l’événement.
Cette manière de faire porte préjudice à l’association, car d’autres exposants habituels se disent « pourquoi pas moi ? », d’autant que le fournisseur, qui n’est pas sur le salon, n’a pas payé d’emplacement !
Les organisateurs du salon EBOURIFFES consulte un avocat qui identifie des constantes d’une infraction commerciale qu’on appelle le parasitisme (attitude d’une entreprise qui tente de tirer indûment profit du savoir-faire ou des efforts humains et financiers d’un autre acteur économique).
Pour tenter de faire cesser le trouble et obtenir réparation, une procédure judiciaire urgente pourrait être mise en œuvre.
Avant cela, l’avocat envoie un email au fournisseur indélicat en lui proposant une négociation avec assistance ou une médiation, comme alternatives à la procédure judiciaire urgente que sa mandante s’apprête à engager.
Le fournisseur accepte et les parties se réunissent en visioconférence.
Il résulte du récit de chaque partie des intérêts, pour certains communs et pour d’autres distincts, à préserver : économiques, de renommée, de développement …
Des solutions sont ébauchées autour de la restauration de la relation et de la prise en compte des contraintes économiques de chacun à court et long terme.
Finalement, les organisateurs du salon EBOURIFFES et le fournisseur de shampooing scellent un accord :
- le fournisseur de shampooing maintient son événement privé de visite du site de fabrication (il aurait gros à perdre en renommée en l’annulant),
- un contrat de pré-réservation ferme d’un emplacement pour l’année suivante est signé, aux conditions tarifaires de l’année en cours (le salon EBOURIFFES y trouve un intérêt économique important),
- le fournisseur de shampooing prend en charge les frais d’avocat et de rédaction du protocole,
- l’organisateur du salon généralise l’idée et offrira, à partir du congrès prochain, la possibilité à tous les exposants locaux d’organiser une visite de leurs installations, couplée avec la communication du salon qui se déplacera chaque année de région en région (les parties ont innové !).
